Ник Суинмерн: скромный основатель компании Zappos

Photo by Ethan Miller/Getty Images
Photo by Ethan Miller/Getty Images
Многие думают, что крупнейшего ритейлера обуви в США создал его гендиректор Тони Шей. Но это не так. Находясь в тени, Ник Суинмерн тихо построил гиганта розничной торговли под названием Zappos.

Парень, которому пришла в голову идея его создания и кто убедил Тони инвестировать в проект, — это Ник Суинмерн, простой предприниматель. Его жажда успеха была вознаграждена, когда Amazon приобрёл Zappos за $1.2 млрд. Вот его история:
nick-swinmurnЯ родился в Англии и переехал с семьей в США, когда мне было 7. Мой отец проработал инженером на одну и ту же компанию 30 лет, а моя мама была учительницей. Это забавно, но именно мои родители вдохновили меня на предпринимательство. Когда я учился в колледже, они пытались помочь мне открыть салат-бар, но владелец помещения ожидал, что я вложу $35 000 в покупку оборудования, которого у него не было, поэтому я отказался от этой сделки.

Я закончил изучать кино в Калифорнийском Университете в 1995 году, но не знал, чем хочу заниматься дальше. Поэтому я устроился продавцом билетов в бейсбольную команду высшей лиги за $12 000 в год. Через год я решил, что это не мой путь, и вернулся в Сан-Франциско.

Рождение Zappos

Однажды я был в торговом центре и не мог найти нужные ботинки, которые долго искал. Поэтому я подумал, почему бы не открыть онлайн-магазин обуви? Я пошел в магазин Footwear Etc. в Саннивейле и сказал: «Я сделаю несколько фотографий, выложу вашу обувь в сеть, и если люди купят их, я куплю их у вас за полную стоимость». В магазине согласились, и я получил несколько заказов. Потом я побывал на показе обуви и подумал, что стоит выложить эту огромную коллекцию в сеть.

Я устроился на работу в Silicon Graphics, чтобы зарабатывать на жизнь, и начал собирать деньги для своей компании, которую я назвал Shoesite.com. Я получил деньги от моих друзей, коллег по работе и даже моего хирурга. Когда я собрал $150 000, я уволился из Silicon Graphics и нанял нескольких приятелей в помощь.

Шел 1999 год, а у нас была все та же модель бизнеса: мы приходили в магазин, фотографировали обувь и продавали ее онлайн. Это привело к тому, что у нас начали появляться конкуренты, и мы поняли, что наш сайт не отличается своим брендом. В Испании есть бренд Zapatos — мы добавили к названию еще одну «р» и превратили его в Zappos. Мы хотели придумать что-нибудь забавное и запоминающееся.

О том, как открыть интернет-магазин с нуля, мы писали здесь.

Первые инвестиции

Я назначил встречи примерно с десятью компаниями. Все они хотели создать свой сайт, но мой вариант им не подходил. Они говорили, что никто не будет покупать обувь, не примерив ее. Нам был нужен кто-нибудь более опытный, чтобы убедить представителей брендов работать с нами. Поэтому я позвонил в Nordstorm и попросил позвать закупщика мужской обуви. Фред Мослер согласился встретиться со мной. Он чувствовал, что у меня есть возможность создать онлайн-компанию, но не решился присоединиться к нам, пока я не заработаю больше денег.

Я получал отказы один за другим, пока мой юрист Арт Шнайдерман не сказал, что знает ребят из Venture Frogs, которые готовы вложиться во что угодно. Я встретился с Тони Шеем, который только продал свою компанию, и он был полон энтузиазма. Я сказал ему, что рынок обуви в США составляет $40 млрд, и 5% всех продаж обуви происходит через почтовые каталоги. То есть одна пара из 20 уже продавалась по почте до появления интернета. Несколько дней спустя Тони и его партнер Альфред Лин составили соглашение об условиях сделки, Фред присоединился к нам, и мы начали дело. Изначально они дали нам $500 000.

В начале я платил себе примерно $30 000 в год. Я принимал все решения. Затем, когда Тони вошел в дело, он много помогал в техническом плане. В 2001 году мы стали генеральными директорами. Мы интегрировали Venture Frog в Zappos, и Тони вложил $15 млн в нашу компанию. Он владел 11 центрами в Сан-Франциско и продолжал открыто продвигать наш бренд.

Была проделана огромная работа. Нам постоянно казалось, что мы развалимся. В 2002 году Драпер Ричардс инвестировали в нас $250 000. Через год они попросили вернуть деньги, и Тони пришлось продать один магазин, чтобы сделать это.

Трудности и провалы

Мы были близки к провалу даже в 2003 году, когда росли экстремально быстро. Наши продажи составляли $70 млн в 2003 году, $184 млн в 2004, $370 млн в 2005. Но мы все еще брали деньги в долг для покупки товара.

У нас были огромные проблемы с товаром, потому что мы покупали все подряд. Часто наши закупщики делали заказы, надеясь на то, что продавцы лучше знают, что продают. Поэтому у нас оставались горы непроданного остатка на складе.

Компания стала известной, но если бы банк и инвесторы потребовали срочно вернуть деньги, нам бы пришлось свернуть бизнес. В 2006 году мы достигли оборота $597 млн, но получали с них всего 1-2% прибыли.

В 2004 году я выступал в качестве гендиректора и основателя, а Тони принимал финансовые решения. Я сказал ему: «Принимать финансовые решения должен генеральный директор, поэтому почему бы тебе им не стать, а я буду председателем, и инвесторы будут знать, что нужно обращаться к тебе». Между нами никогда не вставал вопрос эгоизма.

Мы обосновались неподалеку от Вегаса, потому что вели дела прямо из call-центра. В Сан-Франциско было тяжело найти людей, которые могли бы работать с клиентами, из-за высокого прожиточного минимума.

Жизнь после Zappos

К 2006 году мне стало скучно. Я хотел снова работать в маленькой компании и решил уйти. Я открыл компанию Stagr, которая занималась дизайном футболок. Мы подписали контракт с Мадонной, используя ее новый альбом, и позволяя людям придумать собственный дизайн футболок. Бизнес шел в гору, и мы подписали контракты с Ферджи, Оззи Осборном и другими, но их футболки продавались не так хорошо. Поэтому через год я закрыл компанию.

Этот провал открыл мне глаза. Прошел год, прежде чем я перестал думать, что я неудачник. Но когда Amazon перекупила Zappos, я понял, что какие-то вещи срабатывают в бизнесе, а какие-то — нет.

После закрытия Stagr я встретился с приятелем, который обучал спортсменов смешанным боевым искусствам, и решил основать Dethrone, линию одежды для фанатов UFC. Dethrone не будет самым крупным брендом в мире. Это инициативный проект, над которым мы работаем с моим братом Дэном. Продажи составляют  $1.3 млн в год, и скоро будут приносить прибыль.

Самая интересная часть бизнеса — когда тебе в голову приходит идея, и ты пытаешься воплотить ее в жизнь. Сейчас я не воспринимаю себя слишком серьезно и не боюсь провалов.

3 совета предпринимателям:

  1. Отвечайте потребностям клиента. Если клиент звонил и говорил, что хочет купить определенную обувь, а у нас ее не было, мы перерывали весь интернет и присылали ему ссылку на место, где он может ее купить. Для привлечения клиентов мы придумали бесплатную доставку, включая возврат товара,  в ответ на вопрос: «А что, если обувь не подойдет?».
  2. Не позволяйте другим людям устанавливать потолок в том, что вы делаете. Мне говорили, что пройдут годы, прежде чем меня пригласят работать в высшей лиге.
  3. Не будьте эгоистом. В Zappos все были наравне, все работали для достижения одной цели. Я называл себя гендиректором только потому, что мне нужна была должность. Ты должен работать наравне со всеми, потому что имеют значение только общие усилия всей команды.

Читайте также ТОП-10 мест, где искать идеи уникальных товаров для интернет-магазина.

Источник: fortune.com

Не пропустите свежие статьи о e-commerce

Подпишитесь на рассылку и получайте подборку свежих статей раз в неделю. Без рекламы и спама.

2 Комментариев

  • В самые напряженные времена на ранних этапах развития Zappos Тони Шей стал активнее включаться в дела компании и все больше посвящать себя ей. Если сначала он почти не вмешивался в ее работу, то со временем стал играть заметную роль в решении текущих вопросов. Благодаря его энтузиазму бренду не раз удавалось избежать смертельной опасности, несмотря на постоянное сокращение финансовых ресурсов.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *