Как правильно делать скидки в онлайн-магазине

13_WOW
Скидки используют для привлечения клиентов или «увеличения продаж». Но часто владельцы онлайн-магазинов продумывают скидочную стратегию недостаточно хорошо и не могут понять, сработала ли скидка вообще.

Распродажи на один день, на выходные, на День Независимости, и вообще любые на свете распродажи: онлайн-магазины часто предлагают товары высшего разряда со скидкой. Они доносят информацию о скидках до своих клиентов через электронную почту или рекламу, оплачиваемую за количество кликов. Но как продавцу понять, какую нужно установить скидку или работает ли вообще эта скидка?

Существует несколько общепринятых ценовых политик среди розничных продавцов: удвоение оптовой цены, установление цены, предложенной производителем, использование разных цен для разных покупателей и использование скидок. Мы опишем один из подходов к установлению краткосрочных цен для распродаж, а также способ определить эффективность такой распродажи.

Знайте, сколько стоит продать ваш товар

Прежде чем управляющий магазина сможет положить товар на полку, он обязан знать, сколько стоит такой товар продать. Посчитать это просто:

Оптовая цена + стоимость грузоперевозки + примерная стоимость доставки = стоимость проданного товара

Под оптовой ценой понимается сумма, которую торговец заплатил, чтоб приобрести товар.

Стоимость грузоперевозки — это сколько стоило доставить каждую единицу товара от оптовика до продавца. Например, если вы купили 10 единиц товара за 10 долларов и платите еще $5 за доставку товаров на свой склад, то реальная стоимость каждой единицы — $1,5, цена плюс перевозка.

Если магазин несет расходы, связанные с пересылкой товара до клиента, то будет полезно учесть также и их. Если магазин заплатит в среднем по $1 за доставку, то стоимость каждой единицы будет $2,5 — это и есть стоимость проданного товара.

Например, вы продаете 2,5-килограммовые мешки корма Diamond для щенков маленьких пород. При покупке партии из 144 мешков, каждый из них стоит $6,99, а средняя стоимость привоза составляет 81 цент за мешок. В случае с едой для животных, бремя доставки целиком ложится на покупателя, поэтому стоимость продажи каждого мешка составит $6,99 + $0,81 + $0,00 = $7,80.

Знайте историю своих продаж

Второй момент, который управляющий магазином должен знать перед назначением скидки на товар, — это история продаж товара по обычной цене.

Здесь два пункта. Сколько прибыли вы получаете с каждой проданной единицы? Сколько таких единиц вы продаете за фиксированный период времени, скажем, неделю или месяц?

Прежде чем назначать некую осмысленную цену за товар, установите, сколько стоит его продать и какие у вас задачи.

020516-diamond-naturals-570x370

 

Возвращаясь к корму для щенков Diamond, мы знаем, что каждый мешок стоит $7,8. Если мы продаем каждый мешок по $9,99 (обычная цена), получаем прибыль в $2,19 с мешка.

Далее. Учитывая опыт прошлой распродажи, мы вправе ожидать, что продадим 250 мешков каждый месяц. Таким образом, получим $547,5 прибыли в месяц от продаж корма для щенков.

Читайте также о том, как поднять продажи интернет-магазина.

Найдите причину для скидки

Вот 4 хороших причины для скидки:

  • Увеличить прибыль;
  • Избавиться от товара на складах;
  • Привлечь новых покупателей;
  • Заключить соглашение о поставке.

Каждая из этих причин повлияет на цену, которую вы можете установить за единицу товара, и на результаты акции. Например, если вы ставите себе целью увеличить прибыль, то удостоверьтесь, что итоговая сумма увеличивается на максимально возможную сумму. Если вы решили освободить место на складах, вам нужно продать как можно больше товаров. И так далее.

Установите размер скидки

Когда задача распродажи определена, можно начинать думать о размере скидки. Допустим, что вы хотели увеличить прибыль от щенячьего корма на 10% в марте. Предложение со скидкой может подстегнуть продажи, поэтому вы решаете продавать товар с обычной ценой в $9,99 по скидочной цене $9,49 — скидка 50 центов с мешка, или 5%.

По обычной цене вы могли рассчитывать на 547,5 долларов прибыли. Для этого вам надо продать 250 мешков корма с доходностью $2,19 с мешка. Чтоб достигнуть цели, 10-процентного увеличения прибыли, вам надо получить $602,25 прибыли.

С новой ценой ваша прибыль составляет $1,69 с мешка. Получается, что вам надо продать в марте 357 мешков, чтобы достигнуть цели.

Когда устанавливаете скидочную цену, помните, что цель должна быть достижимой. В этом примере, торговцу придется продать 107 дополнительных единиц товара, чтобы его скидочная цена $9,49 имела смысл.

Если он продаст 300 мешков (что больше привычного для него количества), то прибыль магазина на самом деле снизится с обычных $547,5 до $507. Магазин таким образом упустит 40,5 доллара прибыли. В данном примере такая скидка, возможно, слишком высока.

Однако, если бы задача была избавиться от товара на складе, то такая цена была бы идеальна.

Считайте, чтоб понимать успешность

Последний шаг — оценить эффективность распродажи относительно вашей цели.

А еще не забывайте считать все в процессе. Если, например, задача была увеличить доходность в марте, а к 5 марта у вас уже выросла прибыль на 10% и продано на 157 единиц больше, то попробуйте смягчить скидочное предложение или продвигать корм без скидки в следующий раз.

И наоборот, если к 5 марта нет никаких признаков того, что продажи выросли, то можно, например, разослать еще писем или закончить акцию и просто собирать полную прибыль.

Читайте также о маркетинговых стратегиях с нулевым бюджетом в этой статье.

Автор: Armando Roggio

Оригинал статьи: practicalecommerce.com

Не пропустите свежие статьи о e-commerce

Подпишитесь на рассылку и получайте подборку свежих статей раз в неделю. Без рекламы и спама.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *