Как работать с поставщиками

zakupka
С представителем поставщика лучше взаимодействовать лично. У него есть опыт, связи и знания, которые могут быть вам полезны.

Это большой шаг, когда интернет-магазин переходит от закупок по оптовым каталогам к личному общению с представителем поставщика. У него обычно есть опыт, связи и ресурсы, которые помогут развитию вашего магазина.

Многие новые магазины заказывают товары у производителей или дистрибьюторов. Они пользуются печатными оптовыми каталогами и прайс-листами, или регистрируются на закупочных порталах и размещают свои заказы там.

Такие каталоги и сайты порой могут похвастать отличными описаниями товаров, распродажами или скидками, а то и предложить что-то для первой покупки. Такие материалы могут быть очень полезны. Однако, когда вы начинаете продавать заметные объемы товара одного поставщика, вы получаете доступ к торговому представителю производителя или дистрибьютора. Он сможет дать дополнительные сведения о товаре, предоставить доступ к совместной базе рекламных и маркетинговых материалов,  помочь с контент-маркетингом и подскажет, как поступать с возвратами или дефектными товарами.

При этом каталоги и вебсайты никуда не денутся, заказывать можно и оттуда, но появится много новых возможностей:

Помощь в выборе товаров

«Деннис — прекрасный представитель. Один из лучших в деле», — рассказывает высокий, под 60 лет, директор своим компаньонам, когда они выходят из здания Denver Mart. Директор по закупкам (обладатель громкого голоса, как у диктора на радио), а с ним продавцы и покупатели покидали первый день съезда Западной и Английской Торговой Ассоциации (WESA) в январе 2016 года.

На этом мероприятии розничные торговцы встречаются с десятками производителей, смотрят на их новинки и обсуждают планы на ближайший сезон или весь год.

«Деннис не просто приходит и показывает, что нового, — объясняет директор по закупкам. — У него все как на прилавке. Вот товары, которые вы уже закупаете. Вот товары, которые, как ему кажется, вам надо закупить. А эти товары, как он думает, вам лучше забыть. А вот, собственно, почему он вам дает каждую из этих рекомендаций».

Советы торгового представителя могут оказать влияние на весь бизнес. Деннис, упомянутый выше представитель, продает ботинки, ремни, аксессуары, как и многие другие на WESA.

Но, возможно, кейс из другой отрасли что-то прояснит.

Закупщик розничного магазина на северо-западе США встречается с представителем производителя электрических инструментов. Магазин планировал продавать серию инструментов, которые производились компанией этого представителя уже несколько лет. Казалось, что эти инструменты будут продаваться хорошо. Если бы розничный магазин был компанией поменьше, они бы разместили заказ и выставили бы инструменты на продажу.

Но представитель производителя предложил подождать. Оказалось, производитель собирался заменить систему батарей в этих инструментах через несколько месяцев. Действующие модели из серьезного долгосрочного товара перекочевали бы в отдел уцененки. Если бы закупщик не знал представителя, он бы совершил ошибку, купив эти инструменты.

Помощь с рекламой и продвижением

Представитель поставщика — это короткий путь к выручке от совместной рекламы к общим рекламным календарям и скрытым возможностям для продаж.

Когда начинаются рабочие отношения между ритейлером и торговым представителем, у первого появляется доступ к рекламной поддержке. Она обычно бывает трех видов.

  • Доступ к совместному рекламному бюджету. Некоторые производители возмещают розничному бизнесу часть денег, потраченных на рекламу. Иногда это включает в себя платежи за то, что магазин включает товары производителя в свои рассылки и рекламу PPC (Pay-Per-Click — плата за клик)
  • Превью общенациональной рекламной кампании. Часто представитель производителя делится информацией о том, когда они собираются проводить рекламные кампании по стране и по региону, позволяя таким образом «присоседиться» к этой кампании.
  • Особые возможности для закупок. Представители иногда позволяют закупаться перед рекламными кампаниями, предоставляя скидки к определенным категориям товаров.

О других методах продвижения читайте в этой статье.

Помощь с контент-маркетингом

Представители — это крутой ресурс для контент-маркетологов. Во время встречи с производителем серебряных украшений на упомянутой ярмарке WESA, зашел разговор о том, как объяснить покупателю разницу между парой серег за 20 долларов и парой за 300. Отчего вторая пара настолько дороже?

Посетовав, что это на самом деле проблема, особенно в интернете, представитель завода рассказал, что у них была «образовательная программа» для физических покупателей. Программа эта воплотилась в серию печатных материалов, рассказывающих историю серебряной ковки, описывающих производственный процесс и детально объясняющих разницу в украшениях.

Эти материалы были просто золотой жилой для контент-маркетинга.

Используя эту информацию, представитель снялся в нескольких видео вместе с хозяином розничного магазина, из чего получился очень убедительный материал, который магазин впоследствии распространял через YouTube и Facebook.

Читайте также 7 идей креативного контента для сайта онлайн-продаж.

Помощь с возвратами и дефектным товарами

Если всего этого недостаточно, то есть еще вот что: поставщики оказывают существенную помощь с возвратами и заводским браком, а иногда и вовсе выкупают плохо продаваемый товар.

Автор: Armando Roggio

Оригинал статьи: practicalecommerce.com

Не пропустите свежие статьи о e-commerce

Подпишитесь на рассылку и получайте подборку свежих статей раз в неделю. Без рекламы и спама.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *