10 принципов продаж, которые неверно понимают все продавцы

Кадр из фильма «Операция "Ы" и другие приключения Шурика»
Кадр из фильма «Операция "Ы" и другие приключения Шурика»
Продажи — главная линия фронта в вашем бизнесе, а продавцы — герои, от которых зависит успех компании на рынке. Но правильно ли они понимают свои задачи? Насколько полно они используют арсенал средств, доступных сегодня продавцу? Нашли на Forbes интересную статью на эту тему, которую написала карьерный коуч и колумнистка Кэти Каприно.

Однажды моя клиентка — глава маленькой прибыльной компании B2B — посещала курсы Sandler Training, что меня заинтересовало. Многие женщины-предприниматели, которых я обучала, считали продажи крайне напряженным и непростым делом, и немногие набрались смелости, чтобы достичь своих целей при помощи специальных тренингов.

Я была заинтригована тем, чем она со мной поделилась, и купила книгу «Правила Sandler Training: 49 классических принципов осуществления продаж, и как им следовать», написанную Дэйвом Метсоном, генеральным директором Sandler Training. Мне показалось, что она была полна тщательно отобранных принципов и стратегий продаж, которые отделяют торговлю от попытки вешать лапшу на уши потенциальному клиенту и превращают её в сотрудничество.

Автор книги Дэйв уверен, что во всём мире продавцы до сих пор «убивают» свои продажи из-за типичных ошибок и просчётов. В то время как одни учатся на таких ошибках, другие постоянно наступают на одни и те же грабли.

Ниже представлены 10 основных принципов продаж, которые неверно понимаются продавцами, составленные Дэйвом Метсоном. В этих правилах освещены 10 грубых ошибок, исправлять которые учат в 225 центрах Sandler Training по всему миру:

1. Рассматривать потенциальные проблемы как реальные
Это, конечно, важно, но еще важнее и изучить проблему получше. Подобно врачу, мы должны задать себе вопрос — реальна ли данная проблема, или это всего лишь её симптом? Прежде чем «ставить диагноз» и искать решение проблемы, нужно задать себе несколько вопросов, чтобы убедиться, что мы зрим в корень проблемы и реально оцениваем перспективы достижения поставленных целей.

2. Считать, что ваши рекомендации определяют решение о покупке
Вы должны помочь потенциальному клиенту самому найти веские причины купить именно у вас вместо того, чтобы указывать ему на них. Потенциальный покупатель должен думать, что он решил купить этот товар ещё до того, как вы его ему предложили.

3. Слишком много говорить
Одно из самых старых правил, предлагаемых Sandler Training. Очень часто продавцы считают, что в беседе с покупателем должны говорить, в основном, они, в то время как им стоит больше слушать и задавать вопросы. Запомните, что если бы потенциальному клиенту нужны были характеристики товара или услуг, он бы нашёл их на вашем сайте. Процесс продажи включает в себя беседу с покупателем, и она должна быть честной и откровенной.

4. Верить в то, что вы можете продать всё и каждому
Люди не совершают покупки по вашему повелению. Прежде чем принять решение о том, что именно ваши товары или услуги — верное решение, потенциальный покупатель должен самостоятельно их изучить в течение некоторого времени. В противном случае сопротивление неизбежно: людям не нравится, когда их заставляют что-то сделать (в том числе купить). Лучший способ, чем продавать в лоб — это задавать ключевые вопросы или ненавязчиво преподнести преимущества ваших товаров или услуг. Задавая вопросы, вы позволяете клиенту самому сделать выводы о товаре, и он уже не сопротивляется. Люди не имеют обыкновения опровергать собственные выводы.

5. Давать лишнюю информацию клиенту вместо продажи товара
Задайтесь вопросом, почему и при каких обстоятельствах потенциальный клиент купит у вас что-либо. Сначала вы задаете вопросы, и только потом предоставляете подробную информацию о товаре. Продайте сегодня, обучите завтра.

6. Не учитывать то, что продавцы также влияют на решение покупателя
На каждом шагу по пути к цели продавец должен подумать, стоит ли ему тратить время на покупателя. Если вы неуверенный в себе продавец, то ваша неуверенность отразится на поведении покупателя. Запомните, чем короче процесс осуществления покупки, тем ближе вы к цели.

7. Пытаться читать мысли
Всегда добивайтесь информации о том, что нужно клиенту и зачем. Если он не говорит ничего конкретного, вежливо попросите его уточнить. Опытные продавцы часто уверены, что умеют «читать мысли», потому что уже многое повидали. Но когда они торопятся с выводами, они делают ошибочные предположения, которые в лучшем случае отберут время, а в худшем — приведут к потерям.

8. Работать в качестве «неоплачиваемого консультанта» с целью удачного заключения сделки
Sandler Training советует специалистам по продажам поиграть в игру «Давай Притворимся», когда потенциальный покупатель просит о дополнительных услугах или информации перед тем, как принять решение о совершении покупки. Попросите покупателя обрисовать сценарий, где вы завершаете всю дополнительную работу и находите решение, которое отвечает всем потребностям клиента. Сделает ли он после этого покупку? Если он не может себе этого представить, то лучше отступить или перейти к следующему шагу. Если вы хотите знать будущее, превратите его в настоящее.

9. Быть своим худшим врагом
Никогда не вините покупателя в отмене сделки. Наоборот, взгляните на проблему изнутри. Убедить покупателя и предусмотреть все неудачи — это обязанности продавца. Единственный способ  ускорить процесс — это продолжать оттачивать своё мастерство.

10. Надеяться, что покупатель не обнаружит проблемы
Единственный способ избежать потенциальных неприятностей — это борьба с ними до того, как они появятся. Всегда будьте честны, если что-то идёт не так. Потенциальный покупатель оценит вашу честность, и вместе вы сможете найти решение возникшей проблемы. И помните, лояльность клиентов — движущая сила для бизнеса.

Открытость и честность в том, кем вы являетесь и что поставляете, наряду с умением выслушать, принимать решения и построить команду, помогут вам достичь в продажах ваших целей. Сделайте больше: помогите себе найти новые способы на самом деле помочь другим.

Читайте также о том, как продавать через социальные сети.

Автор: Kathy Caprino

Источник: Forbes

Не пропустите свежие статьи о e-commerce

Подпишитесь на рассылку и получайте подборку свежих статей раз в неделю. Без рекламы и спама.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *