Разрушаем 23 вредных мифа о маркетинге

MythBusters. Photo by Maarten de Boer/Getty Images
MythBusters. Photo by Maarten de Boer/Getty Images
Несмотря на явный успех входящего маркетинга, еще есть компании, которые относятся к нему с недоверием. Мы выявили 23 мифа про входящий маркетинг, которые некоторые люди принимают за правду. Пришло время их разрушить!

Справка: концепцию «входящего маркетинга» (Inbound Marketing) создал в 2005 году Брайан Халлигэн (Brian Halligan), один из основателей HubSpot. Он противопоставил его традиционному маркетингу, который назвал «исходящим». Исходящий маркетинг включает, например, телефонные обзвоны потенциальных клиентов (телемаркетинг), рекламные рассылки, рекламу в СМИ и на билбордах или раздачу листовок. Входящий маркетинг использует новые инструменты типа SEO, SMM, контент-маркетинг, блоги и подкасты и многое другое для привлечения целевой аудитории на посадочные страницы и дальнейшую конвертацию их в покупателей. 

  1. Создание контента — это и есть входящий маркетинг

Широко распространено заблуждение, что «постоянное наполнение сайта — это все, что нам нужно». Поймите правильно — мы убеждены в важности создания контента, ведь это возможность предоставить покупателям информацию, которую они ищут, и средство для создания образа эксперта. Все это вызывает доверие к компании.

Но контент — это только деталь большого пазла. «Входящая» стратегия также состоит из автоматизации, веб-дизайна, SEO, социальных сетей, email-маркетинга, так называемой обработки или взращивания потенциальных клиентов и многого другого.

О том, как захватить интернет своим контентом, мы писали здесь.

  1. «Входящий маркетинг — это просто интернет-прихоть, которая скоро пройдет»

Хотя входящий маркетинг уже показал свою эффективность, некоторые скептики все еще считают его чем-то преходящим. Такое мышление оставляет свободной взлетную полосу для компаний, желающих стать лидером в своих отраслях и использующих для этого огромные возможности, которые дает входящий маркетинг.

Согласно отчету State of Inbound 2015, 3 из 4 маркетологов в мире отдают приоритет входящему подходу в маркетинге. Поверьте, как только одна компания в вашей нише получит огромные преимущества благодаря этим инструментам, другие захотят последовать за ней. Просто постарайтесь не оказаться последними.

  1. «Сложно подсчитать ROI (коэффициент окупаемости инвестиций) входящего маркетинга»

Где-то когда-то родился миф, что очень сложно подсчитать ROI при использовании входящего маркетинга. К счастью, это неправда. С правильными платформами для автоматизации маркетинга достаточно просто отследить перспективы от первого взаимодействия с клиентом до продажи.

Внедрение этого программного обеспечения упрощает аналитику и дает ясное представление о том, что работает, а что — нет.

  1. «Digital маркетинг — это издержки, а не генератор доходов»

Этот миф уже в прошлом. Правда состоит в обратном: цифровой маркетинг — это генератор дохода, а не издержки. Особенно когда понимаешь, что у цифрового маркетинга бесконечный срок годности. Это приводит к высоким доходам от инвестиций в течение долго периода времени. И напротив, исходящий маркетинг имеет более короткий срок годности с непредсказуемым и часто низким ROI.

В отчёте State of Inbound 2015 сообщалось, что использование входящих инструментов приводит в к более высокому ROI, чем применение исходящих, независимо от размеров компании и общих маркетинговых затрат. На самом деле, каждая компания, которую они исследовали, независимо от ее маркетингового бюджета, имела в три раза большую вероятность получить высокий ROI при использовании входящих маркетинговых кампаний, а не исходящих. Есть время для спринта, а есть — для марафона. Выбирайте марафон. Здесь выше награда и дольше дистанция.

  1. «Достаточно того, что у меня есть сайт»

Подобное мышление еще выражается в убеждении, что «стоит сайт создать, а люди сами на него потянутся». Нужно вкладываться в этот инструмент, чтобы его заметили. Тысячи компаний в интернете конкурируют с вами за идеального клиента.

Если вы (не образно говоря) не «влезете» в экран монитора перед человеком, предоставляя ценную информацию и отвечая на важные для него вопросы, он, скорее всего, не обратит внимания на ваш сайт. И вы не сможете должным образом использовать самый эффективный и ценный ресурс для роста — интернет. Потому что мы уже не живем в том мире, где было достаточно просто иметь сайт. Сейчас нужно с ним работать.

О самых эффективных способах продвижения вы можете прочитать в этой статье.

  1. «Моему сайту не нужна мобильная версия»

В 2015 году Google создал этот достаточно вредный миф. На самом деле, если ваш сайт не оптимизирован для мобильных устройств, вы много теряете в ранжировании поисковых систем. Тот же Google не станет показывать ваш сайт в своем мобильном поиске. Говоря «мобильный», мы имеем в виду смартфоны, айпады, планшеты и другие подобные устройства — все кроме ноутбуков и стационарных компьютеров. Не дайте себя одурачить.

  1. «Модернизация сайта повысит продажи»

Приятно иметь симпатичный сайт с красивыми картинками, звонками и свистками, но если он не увеличивает приток клиентов, его внешняя привлекательность ничего не значит. Мир вне интернета не менее важен, чем виртуальное пространство. Поэтому, если вы считаете, что стоит обновить дизайн, и продажи сразу же вырастут, вы ошибаетесь.

В первую очередь нужно определить корень проблемы, которую вы пытаетесь решить модернизацией сайта. Возможно, потребуется гораздо больше, чем просто редизайн веб-страниц.

  1. «Сарафанное радио — вот что нужно для успешных продаж»

Многие компании и даже целые индустрии до сих пор полагаются на сарафанное радио в продажах и маркетинге. Мы называем это «олдскульным» или старым добрым методом. Сарафанное радио и рекомендации долгие годы были любимым маркетинговым инструментом для многих старых добрых торговых ниш.

Ни в коей мере не умаляя возможностей этого метода, мы просто хотим сказать, что в современном мире он уже не может быть единственным способом увеличивать число заключенных контрактов. Чтобы обставить конкурентов, нужно адаптировать сарафанное радио к онлайн-рынку.

  1. «В отраслях, где правит тендер, маркетинг не нужен»

RFP — это запросы предложения, создаваемые заказчиком для тендера. Многие думают, что нет никакого смысла в маркетинге для RFP, если этот процесс уже отлажен. Но смысл есть. Участвуя в тендере и используя маркетинговые инструменты, вы увидите пользу еще до того, как заказчики начнут оценивать вашу квалификацию, чтобы внести или не внести вас в «шорт-лист» (список основных претендентов). Входящий маркетинг поможет провести нужные изменения и победить управляемый RFP процесс.

  1. «Мне просто нужно немного SEO, чтобы мой сайт могли найти»

Когда мы проводим для клиентов анализ, который сравнивает их с главными конкурентами во всех областях эффективности маркетинга, SEO (поисковая оптимизация) является всего лишь одним из 30 аналитических компонентов, на которые мы смотрим.

Почему? Потому что SEO — это всего лишь один фактор, влияющий на «видимость» вашего сайта и воздействующий на аудиторию. Это не говорит, что SEO не важно. Этот инструмент играет большую роль. Просто одного SEO недостаточно для роста компании в сегодняшней веб-конкуренции.

  1. «Мне не нужен case-study, чтобы доказать мои возможности»

Когда покупатель оценивает продукты или услуги, он наверняка захочет узнать о примерах продаж или о том, как была проделана подобная работа раньше. Для оценки перспектив нужны реалистичные подтверждения эффективности. Если вы показываете точные цифры, подробные описания, отзывы в виде кейс-стади (тематического анализа конкретных ситуаций), то вы оставляете покупателю очень мало шансов усомнится в том, что вы — это то, что ему нужно.

  1. «Фотография и краткое описание хорошо покажут нашу работу»

На сайтах многих компаний зачастую показаны изображения в сопровождении очень краткого описания, где явно не хватает существенной информации. В связи с этим на ум приходит сразу несколько связанных с подобной лаконичностью проблем. Мало содержания — мало SEO. Google не хватит информации, которую можно извлечь, чтобы поставить вашу компанию на первую страницу результатов поиска.

Другая проблема: когда на сайте недостаточно контента, тематических исследований, обоснования ценообразования или другой конкретной информации о работе компании, потенциальный клиент не сможет найти причин, чтобы отдать вам предпочтение. Почему они должны выбрать вас? Вы можете решить любую их проблему? В чем ваша уникальность? Почему им не нужны другие фирмы? Одной иллюстрации с кратким описанием недостаточно, чтобы ответить на эти вопросы.

  1. «У нас нет внутренних ресурсов для маркетинга»

Спешим обрадовать — вам не обязательно быть специалистом по маркетингу, чтобы успешно представить себя на интернет-рынке. Многие высококлассные специалисты, особенно в технической сфере, впадают в ступор только от одного слова «маркетинг», поэтому даже не пытаются приложить усилия в этом направлении.

Что делать? Привлечь команду маркетологов. Еще лучше — обратится в агентство, специализирующееся на входящем маркетинге. Так вы будете уверены, что ваш бизнес тщательно исследуют и корректно представят на рынке. Поэтому делайте свою работу, а маркетологи будут делать свою. Это и есть настоящее сотрудничество.

  1. «Достаточно написать пару постов в соцсеть»

Социальные сети — это мощный инструмент для расширения присутствия на онлайн рынке. Но как понять, что ваш пост будет тем самым нужным толчком? Какой цели вы хотите достичь своими сообщениями в сети? И как вы можете быть уверены, что ваш пост прочитают нужные люди? Специализированные отрасли ищут особых покупателей. Нужно определить —  кто для вас идеальный клиент и как вы можете «поймать» его в свои социальные сети. Наполняйте посты информацией, в которой нуждается покупатель, и он сам клюнет на вас.

  1. «Главное — что-нибудь написать»

Все мы применяем правило «качество важнее количества» в разных жизненных ситуациях. Не менее важно оно и в написании маркетинговых статей. Печально, когда человек, долго бродивший в интернете в поиске ответов на свои вопросы, натыкается на ваш материал, но понимает, что статья очень поверхностная и он зря потратил на нее пять минут. Впечатляйте публику глубиной своих познаний, и потенциальные клиенты начнут возвращаться к вам в поисках новой информации.

  1. «У меня уже есть устойчивая клиентура и я не хочу инвестировать в маркетинг»

Нужно постараться, чтоб найти компанию, которая не хочет расти и получать больше прибыли. Возможно, они где-то существуют, но то, что вы дочитали до 16-го пункта, говорит о заинтересованности в развитии вашего бизнеса.

Если вы владелец технической компании с узкоспециализированными товарами, то можете решить, что сложно будет оправдать инвестиции в первосортную маркетинговую стратегию для такого узконаправленного продукта или услуги. Но чем больше вы инвестируете в маркетинговую компанию, тем больше дохода по инвестициям будете видеть. Рост дохода по инвестициям означает рост компании. Рост компании заключается в том, чтобы выгодно представить фирму перед идеальным клиентом и закрепить за ней звание лидера в своей сфере.

  1. «Социальные сети не подходят для моей отрасли»

Этот миф повлиял на то, что некоторые отрасли так и остались «стоять в сторонке» на балу, где правит онлайн-медиа. Но какое отношения соцсети имеют к росту количества подписанных контрактов?

Активность в социальных сетях поможет вашей компании закрепиться в уме потенциального клиента еще до того, как он будет в вас нуждаться. Факт: 97% покупателей исследуют в первую очередь онлайн-СМИ в поиске товаров и услуг в своей местности.

  1. «Входящий маркетинг подходит только для очень крупного бизнеса»

Входящий маркетинг не обращает внимания на размер бизнеса, потому что рост и развитие не зависят от величины предприятия. Всем компаниям есть куда расти, особенно это касается малого бизнеса. Интернет предоставляет вам возможность обогнать конкурентов и стать идейным вдохновителем и экспертом в своей области. Слыть источником проверенной информации — это значит из маленькой фирмы превратиться в процветающее перспективное предприятие.

  1. «Любой клиент хорош, если он хочет что-то купить»

Погодите минутку. Вы также думали, когда выбирали себе жену, мужа или близкого друга? Надеемся, что нет. Скорее всего, вы искали качества, которые совместимы с вашими, и нашли их в своих половинках.

Во входящем маркетинге вы строите отношения на доверии между вами и вашими потенциальными клиентами. Но нужно убедиться, что эти люди именно те, что вам нужны, прежде чем вкладывать свое время и ресурсы в построение этих связей.

  1. «Моя отрасль не использует интернет-рынок»

Не представить свою компанию в интернете — медвежья услуга своему бизнесу. Как ни странно, многие компании полагают, что их клиенты не пользуются онлайн-поиском, поэтому им не нужно вкладываться в интернет-маркетинг.

Однако 81% покупателей проводит интернет-исследование прежде чем принять решение о покупке. Если вас нет на онлайн-рынке, то вы упустили четверых из пяти ваших клиентов.

  1. «Социальные сети подходят только для детей или личных дел»

Если этот миф находит отклик в вашем сердце, то вы упускаете один из лучших и эффективных маркетинговых инструментов. Судя по отчету Google ZMOT, 84% покупателей тщательно штудируют онлайн-ресурсы, чтобы выбрать товар.

Вы могли бы думать, что их число вас не касается, но давайте посмотрим на несколько статистических данных по определенным отраслям. По данным CMO Council Report & Forbes.com, 1 из 4 покупателей используют социальные медиа, чтобы прочитать отзывы или сообщить о своих покупках и обсудить их. В том же докладе говорилось, что 84% всех потенциальных покупателей автомобилей находятся на Facebook, из них 24% использовали эту сеть при покупке своего последнего транспортного средства. Даже 42.3% инженеров заходят в социальные медиа, чтобы прочитать статьи, связанные с работой.

Социальные сети стали одним из онлайн-ресурсов, которые люди используют, чтобы найти информацию, связанную с работой. Это говорит о том, что сегодня социальные медиа значат намного больше, чем предполагалось в начале, когда они действительно были «только для детей». Времена изменились.

  1. «Никто не станет читать длинные страницы на моем сайте»

Если вы предоставляете качественный контент с полезной информацией, которая необходима вашему идеальному клиенту, длина статьи, которую он с удовольствием прочтет, не будет иметь для него значения. Многие компании пишут минимум сведений об услугах, которые предлагают, оставляя потенциальных клиентов в неведении об открывающихся для них перспективах.

Это особенно нелепо в свете того, что Google и другие поисковики гораздо охотнее используют длинные материалы, чтобы оценить сайт и поставить его в первых строчках поисковой страницы. Убедитесь, что в вашем контенте есть «мясо», что статьи хочется читать — и вы увидите, как посетители «слетаются на запах» интересного материала.

  1. «Я сам знаю, чего хочет мой клиент»

Знать о том, чего хочет клиент — это значит обладать точными цифрами, аналитикой, отслеживанием и обратной связью с клиентами. Если у вас все это есть, то вы, видимо, уже внедряете входящий маркетинг и методологию автоматизации. Тогда не удивительно, что вам известны потребности клиентов и вы знаете, что они любят читать и смотреть.

Но даже в этом случае стоит еще раз оглянуться и изучить полученную информацию. Автоматизация маркетинга поможет увидеть точные данные и числа, которые фактически показывают, что привлекает и удерживает ваших клиентов. Аналитика является мощным инструментом и настоящим благословением для всего маркетингового сообщества. Пользуйтесь ей и адаптируйте свой контент к тому, что требуют клиенты. Не наоборот.

Не тяните время!

Развенчание этих маркетинговых мифов — это только начало. Чтобы получить все преимущества, которые дает входящий маркетинг, вы должны решится на изменения и приступить к ним.

Подумайте над этим:

  • 84% предприятий малого бизнеса используют входящий маркетинг;
  • в 3 раза больше вероятность, что ROI компании, использующей входящий маркетинг, будет выше, чем у адептов исходящего маркетинга.

Автор: Alexi Lambert

Источник: blog.hubspot.com

Не пропустите свежие статьи о e-commerce

Подпишитесь на рассылку и получайте подборку свежих статей раз в неделю. Без рекламы и спама.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *