Как привлечь клиентов B2B в электронную торговлю

b2b-selling
Сегодня в В2В гораздо меньше ограничений, чем было 10 лет назад. Чтобы сократить затраты, предприниматели стремятся рационализировать процессы закупок, увеличивая закупки через интернет, без инвойсов и размещения традиционных заявок.

Последнее исследование Forrester «Анализ мультиканального участия B2B-клиентов» показало, что компании B2B будут с большей вероятностью постоянно делать закупки у поставщика, если его продукты и цены будут указаны в интернете. Закупщики B2B с интересом исследуют возможности электронный торговли, которые все больше походят на покупки обычных товаров широкого потребления. И эта тенденция только усилилась в 2016 году.

Менеджеры по закупкам B2B часто ищут товары на сайтах B2C, так что для онлайн-магазинов B2C всегда есть возможность работать не только напрямую с потребителями, но и с другими компаниями. По данным исследовательской компании Forrester, 82% закупок B2B были сделаны на сайте Amazon, предназначенном для розничной торговли, тогда как Amazon Business не может похвастать такими результатами.

Статистика

Среди закупщиков разных предприятий 32% респондентов сделали половину или более своих рабочих закупок в интернете. 55% считают, что в 2018 году больше половины закупок будут делаться онлайн. Доля онлайн-закупок гораздо выше у малых и средних предприятий, у которых нет строгих процедур по закупкам.

Причины ухода в онлайн, конечно, кроются в удобстве: эти закупки можно совершать в любое время, а процесс оплаты значительно проще. Даже если покупка не совершается онлайн, закупщики используют возможности интернета для поиска и выбора продукта и продавца. 63% респондентов находят половину своих потенциальных бизнес-закупок в интернете. При том, что 70% опрошенных начинают свои поиски в обычном поисковике, а не на стайте производителя или дистрибьютора. При этом, большинство своих закупок они делают как раз через сайт отраслевого дистрибьютора (30%) или на сайте самого производителя (20%).

37% респондентов предпочитают начинать свои поиски на сайте с более широким выбором продукции, в то время как 28% пойдут на сайт, который будет наиболее удобным. Но 31% совершит конечную покупку на сайте, где будет предоставлена наиболее конкретная и детальная информация о товаре. Так что если на вашем сайте нет подробного описания товаров, закупщики, скорее всего, продолжат поиски на сайтах других компаний, каким бы широким ни был ваш ассортимент.

Использование мобильных устройств для поиска и покупок

52% закупщиков B2B используют смартфоны, чтобы найти необходимый товар. Соответственно, очень важно, чтобы сайты, предлагающие товары B2B, были такими же удобными, как сайты компаний B2C. Ожидается, что доля мобильных покупок со временем будет только увеличиваться, так как все больше сотрудников, имеющих право делать закупки, предпочитают делать это по пути с работы домой, используя смартфоны.

Мобильные приложения для бизнеса позволяют сотруднику делать закупки, используя смартфон или планшет, без ущерба для безопасности. Поколение Y — поколение мобильных устройств. Со временем процент сотрудников поколения Y будет только расти. Появляется необходимость подстраиваться под их привычки. Представителей этого поколения уже сейчас легко найти среди закупщиков, и они ожидают от контрагентов умения работать в многозадачном режиме. Для них неприемлемы долгие процедуры продажи-покупки.

Как завоевать лояльность клиентов

Закупщики B2B ожидают от продавцов такого же сервиса, как в продажах B2C, чтобы процессы покупки проходили совершенно беспрепятственно.  И, если при этом будет возможность сохранять более низкие цены, чем у конкурентов, и сайт будет удобным для использования, заказчики будут возвращаться на него снова и снова.

В докладе Forrester «Улучшение многоканальной стратегии привлечение заказчиков B2B», созданном по заказу консалтинговой фирмы Accenture Interactive и платформы SAP Hybris, сообщается, что компания B2B, скорее всего, вернется к поставщику, если цены и информация по товару будет прозрачно указаны в Интернете. Так же, как и с обычными покупателями, лояльность заказчиков зависит от того, следят ли продавцы за покупательскими привычками закупщиков по нескольким каналам и предлагают ли индивидуальные рекомендации.

Как привлечь и удержать бизнес-клиентов

Благодаря огромному количеству информации по товарам в интернете и тенденции увеличения самостоятельных закупок через онлайн-сервисы, закупщики имеют больший контроль над процессом поиска и закупки товаров. Необходимость контакта с продавцами сводится на нет. Соответственно, так же, как и в B2C онлайн-продажах, в B2B продажи проходят через ваш сайт.

Для того, чтобы работать в сегменте B2B тем, кто работает в электронных продажах, следует обращать внимание на следующее:

  • Публиковать полную и детализированную информацию и сделать так, чтобы эта информация была доступна потенциальным покупателям по разным каналам продаж.
  • Использовать графики и видео, чтобы иллюстрировать информацию по своим товарам.
  • Встроить в сайт онлайн-чат, если заказчику будет необходима дополнительная информация. Многим закупщикам это гораздо комфортнее, чем общение непосредственно с продавцом.
  • Использовать инструменты отслеживания, мониторинга и оценки. Анализ поведения закупщиков поможет предсказать, вернется ли к вам клиент для повторной покупки, и решить, какие изменения следует внести в процесс покупки, чтобы облегчить его для B2B-сегмента.

Не пропустите свежие статьи о e-commerce

Подпишитесь на рассылку и получайте подборку свежих статей раз в неделю. Без рекламы и спама.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *