Маркетинговые стратегии с нулевым бюджетом

No money — no honey
Несколько реальных историй, которые изменят ваше представление о маркетинге и покажут возможности для продвижения без бюджета.

Десять лет назад Крис Дингмен построил компанию на очень необычной идее. Она называлась The Dingman Group и занималась переводом профессиональных спортсменов в другие команды. Например, если парень из Miami Heat был куплен Cleveland Cavaliers, то Dingman Group организовывала продажу его дома в Майами, упаковку вещей и переезд, а также поиск нового жилья в Кливленде.

Это был бы продуманный уникальный бизнес, если бы не одно «но»: «группа» состояла из одного Дингмена, и у него не было опыта ни в сделках с недвижимостью, ни в профессиональном спорте. Кроме того, он был близок к разорению: чтобы найти первого клиента, Дингмен потратил полтора года. «Пришлось набить много шишек, — говорит он. — Не имеет значения, насколько сильно вы стараетесь, вы все равно с этим столкнетесь».

С тех пор его судьба сильно изменилась. Уже весной 2016 года The Dingman Group — к тому времени команда из пяти сотрудников — вращалась в эпицентре перехода 115 атлетов, коучей, персональных тренеров, к тому же открыла офисы в Денвере и в Лондоне. Дингмену было чем гордиться, но он считал своим главным достижением вот что: «Когда я пришел в PR и рекламу, я никогда ни за что не платил, никогда, — вспоминает он. — Я просто вцепился в этот бизнес и мне очень нравится рассказывать об этом».

Сила руководителя

Итак, Дингмен — один из тех людей, которые умудряются делать маркетинг без бюджета. Если один предприниматель скажет: «Я сделал это, не подарив маркетингу не доллара», пятьдесят других бизнесменов посмеются. Звучит неправдоподобно. Ни доллара? В самом деле? Что, может просто открыли дверь и клиенты понесли деньги?
Конечно же, нет. Эти компании занимались продвижением, но другими способами.

Когда мы говорим “маркетинг”, то подразумеваем рекламу и связанные с ней расходы. Но самый лучший маркетинг связан скорее с мозгами, чем с бюджетом. Нужно думать о том, кого вы хотите привлечь, что ценного вы можете им предложить и как разместить свой товар или услугу в контексте их жизни. Вам не нужно никого нанимать для этого. Это ваша работа.

 Энн Хэндли, шеф контент-менеджер MarketingProfs

Чуть раньше в этом году на электронную почту Энн пришло письмо. Это было приглашение поучаствовать в конкурсе от Baking Steel, компании по продаже кухонной посуды, которая ей нравилась: «Расскажите, какие сэндвичи вы готовите на нашем гридле (сковорода-противень) и получите еще один в подарок!» Она решила поделится своим рецептом: жареные яйца, руккола, авокадо, бекон. Через несколько дней генеральный директор компании написал ей, что она выиграла, и сообщил, что пишет пост в блог о ее кулинарной идее. «Было приятно победить, но еще более захватывающим стал разговор с тем парнем. Мой мозг доверился этому продукту, и думаю, что буду использовать эту посуду долгие годы», — говорит она.

Хэндли уверена, что в этой истории содержится хороший урок: владельцы и руководство часто забывают о силе их личного присутствия. Никто не хочет встречаться с журналистами, но все хотят увидеться с начальством. Обычно предполагается, что заниматься маркетингом — значит опуститься на более низкий уровень, это занятие не для директора. «Но почему бы и нет? — говорит она. — Это ваша роль, ведь вы — лицо компании».

Сила мелочей

Нефтяник Пол Читтенден знает, что хорошо для бизнеса. В 2013 году он основал компанию Bad Ass Work Gear, которая делает долговечные виниловые сумки и защитные перчатки для очень грязной работы, например, ремонта буровой установки или борьбы с пожарами. Прежде чем строить маркетинговую кампанию, Читтенден устроил серьезный опрос на Facebook и использовал свои связи в индустрии, чтобы убедиться, что сумки станут желанным подарком для работников нефтяных платформ. Каждый завершенный проект — корабль, буровая установка — давал ему сотни покупателей. Он прикладывал виниловые стикеры Bad Ass Work Gear к каждому заказу, потому что был знаком с приметами нефтяников: чем больше наклеек, тем прочнее каска.

Конечно, стикеры стоят денег, и мы ценим каждый пенни, потому что он стоит того. Но вскоре приятели Читтендена прислали ему фотографии наклеек на бурильных установках от Мексиканского залива до Северной Дакоты.

Предприниматель Лиза Мерфи сразу поняла, что ее личная история может помочь в создании бренда. И так как она продвигала Sosu Sauces — линию особых кетчупов и острого соуса «срирача» — то очень заботилась о том, чтобы всегда быть ее лицом. Когда Лиза приходила на рынок в Сан-Франциско, где торговали фермеры, она говорила о своей любви к кулинарным традициям своего родного Шанхая, как ее путешествие по Юго-Восточной Азии помогло ей создать особый вкус соусов и научило отслеживать качественные ингредиенты у местных производителей. Впечатляющая история помогла создать бренд. Выложив свой рассказ на Kickstarter, Мерфи собрала $104 146.

Сила ограниченных ресурсов

Давайте будем реалистами: не каждый бренд работает с фермерскими рынками и не каждый основатель имеет в запасе потрясающую историю. Некоторые бренды просто не выживут без помощи эксперта. Но прежде чем начать черпать извне, поразмышляйте над преимуществами ограниченных ресурсов: они могут сделать вас более креативными и находчивыми, а это два качества требуются каждому владельцу стартапа. Какие возможности вам нужны еще?

Шэрили Клаус нашла нужную лазейку из необходимости. Когда она запустила свою компанию по изготовлению и распространению шипучих напитков Dry Soda в 2015 году, она взяла кредит $15000 и отложила 3 тысячи на развитие бренда — маловато для раскрутки. Но она встретила мужа своей бывшей коллеги, который недавно открыл брендинговое агентство и искал своего первого клиента. «Нам обоим нужно было как-то крутиться», — говорит Клаус.

Шэрили Клаус
Шэрили Клаус

Агентство Turnstyle, дав шанс Dry Soda, обрело преданного постоянного клиента и оказалось в выигрыше: получившая приз зрительских симпатий упаковка напитка помогла и Клаус, и агентству. Спустя десять лет Шэрили выплатила агентству сотни тысяч долларов и ей было приятно тратить деньги на их маркетинг.

Сила прямого контакта

Так как же Дингмен превратил свою мечту в прибыльный бизнес? Он рассказывает: «Я спросил себя: с кем мне нужно выстраивать отношения: с игроками, тренерами команд, их советниками или бизнес-менеджерами? Если бы я мог выбирать, то с кем бы хотел сойтись поближе? Как я могу сделать это?» У него была в запасе пара слабых контактов со спортсменами. Он позвонил им, представился и пригласил обращаться, если им понадобится его помощь. «Я очень нервничал, делая те холодные звонки, — продолжает Дингмен. — Но именно они и оказались ко мне милосердны».

Через полтора года его старания окупились! В 2006 тайт-энд Эрик Джонсон был куплен у San Francisco 49ers и перешел в New Orleans Saints, и тогда жена игрока вспомнила о разговоре с Дингменом, своим знакомым по колледжу.

Дингмен попал в нужную струю. Один клиент принес двоих, двое — троих, и несколько лет спустя он убедил игроков связать его с другими спортсменами, их советниками и командами, и тогда бизнес по-настоящему взлетел.

Здесь наступает критический момент — трансформация компании, и владельцы должны решить, какую роль они хотят играть. Ничего стыдного в том, чтобы облегчить свое бремя, нет. Хэндли убеждена: «Нанятый штат поможет связываться с новыми клиентами, и можно привлечь брендинговое агентство усовершенствовать ваш концепт». Но умный лидер никогда не отстранится от маркетинга, не перестанет писать посты в блог, совершать первые звонки, не зависимо от того, насколько велика стала компания. «Зачем так напрягаться? — продолжает она. — Потому что вы цените отношения с людьми, которые, в конце концов, станут вашими покупателями. И потому, что вы хотите знать свой продукт лучше, чем кто-либо еще». Кстати, о том, как лояльность клиентов повышает продажи, мы писали здесь.

Когда бизнес вырос, Дингмен охотно взял на себя роль корреспондента. Твиттер тогда был новинкой, и он видел, что это отличный способ достучаться до разных людей. Однажды он напрямую послал сообщение Даррену Ровеллу, репортеру CNB. Это был выстрел на дальнее расстояние — только спустя год Ровелл ответил: «Позвони мне». И вскоре Дингмен был на телевидении, где рассказывал о своем бизнесе. Спортсмены, может, и не смотрели ту передачу, но Дингмен был абсолютно уверен, что его увидели многие из административных работников их команд.

«Вам нужно держать в уме все, что касается ваших клиентов, и выяснить: какими путями они находят вас? Каким образом они проверяют полномочия тех, с кем можно иметь дело? Однажды вы убедитесь, что делаете все что нужно, чтобы их радары ловили вас профессиональным и законным способом, — подводит итог Дингмен. — Я думаю, что это всем по силам. В общем то, это все, что я хотел сказать о позиционировании. И все о том, как продавать».

И маркетинговый бюджет для этого не обязателен.

Читайте также о вредных мифах о маркетинге.

 

Источник: entrepreneur.com

Не пропустите свежие статьи о e-commerce

Подпишитесь на рассылку и получайте подборку свежих статей раз в неделю. Без рекламы и спама.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *